LA CIENCIA DETRÁS DEL PLAN DE INGRESOS
Una perspectiva filosófica e histórica de la estrategia de remuneración y de la ciencia detrás del plan de ingresos de la compañía.
by Mike Akins
Lo que sigue es una exposición del programa de remuneración de la compañía. Durante mi carrera de más de tres décadas, he encontrado que la mayoría de personas que trabajan en mercadeo en red no entienden la dinámica de los programas de remuneración. Esta no es una reflexión del nivel de inteligencia del individuo sino que es debido a la carencia de la información estadística disponible en nuestra industria. Empleo a expertos en estadísticas que compilan los datos para mi uso en estrategias de la comercialización en red. Para que usted entienda el significado de cada característica en el programa de remuneración de la compañía, he incluido en este análisis una descripción de la estadística de la industria, tendencias del mercadeo en red, precedentes históricos, el efecto de las filosofías de la comercialización en red del presente y del futuro, junto con los principios fundamentales por los cuales nuestra industria funciona. Solamente cuando usted entiende la dinámica que controla en esta industria, puede usted evaluar un plan de ingresos con eficacia.
Para entender los méritos del programa de remuneración de la compañía, usted necesitará entender la dinámica "verdadera" de la comercialización en red. Hay fuerzas del mercado y principios de negocio que determinan como funciona esta industria. Estos factores a veces no son obvios, sino muy sutiles. Por ejemplo, nuestras investigaciones revelaron que, en los últimos dos a tres años, más de dos millones de distribuidores han sido víctimas de programas de mercadeo en red fracasados. Trabajaban contra factores que no entendían completamente. Durante este período, otros dos millones han cambiado programas. Una mayoría de estos programas también tenían fallas graves desde el principio. Una gran cantidad de estos individuos cometen las mismas equivocaciones que hacían antes en su selección. Simplemente no tienen la información necesario para reconocer un programa viable. Nuestra investigación descubrió que un número de estos individuos dejaron buenos programas viables porque no sabían cómo reconocerlos y trabajarlos. Esto no es debido a una carencia de inteligencia o de habilidades del distribuidor, sino a la carencia de la información estadística y al entrenamiento comercial.
Durante mis primeros ocho años trabajando en mercadeo en red sufrí de circunstancias idénticas. Repetidamente construiría solamente para perder. Hacía girar inútilmente mis ruedas. En esta sinopsis, compartiré lo que he aprendido durante mi carrera exitosa de más de tres décadas en esta industria. También compartiré la información que he obtenido de las investigaciones de Research and Marketing Consultants y ABM Marketing, que son empresas de mercadotecnia mías. Estas firmas han estudiado la industria de mercadeo en red extensivamente. Recientemente, estas firmas terminaron un estudio de más de 300 programas. Las tendencias de la comercialización en red, los factores del agotamiento, las estrategias de remuneración, las filosofías del producto, las estrategias de la ayuda, las estructuras de crecimiento y muchos otros factores fueron investigados cuidadosamente. Ahora usted, el distribuidor, puede tener la misma ayuda estadística de que otras industrias han gozado por años.
Cuando un distribuidor analiza el potencial de un programa que produce remuneración, mira generalmente al plan de ingresos. En realidad, se requiere más que un plan de ingresos teóricamente lucrativo para producir la remuneración adecuada. En la comercialización en red, la ecuación para el éxito contiene varios factores. El plan de ingresos es uno de estos factores. Cada uno de estos factores influye la eficacia de los otros factores. Por ejemplo, un gran plan de ingresos puede no producir grandes cheques debido a productos inferiores o sistemas y estrategias ineficaces de comercialización. Una gran línea de productos puede ser nunca produzca grandes ventas debido a las estrategias de comercialización o debido a pobres incentivos en el plan de ingresos. Un programa con productos de calidad y un plan lucrativo de ingresos puede no poder "volar," debido a la falta de la habilidad de la compañía de crecer y dar servicio de calidad. Un programa puede tener ciertos puntos fuertes pero al mismo tiempo tener debilidades, que atrae el tipo incorrecto de distribuidor, causando el estancamiento y el agotamiento excesivo. Un plan de ingresos puede ser que no este balanceado, y sacrifica un segmento de distribuidores para beneficiar a otro.
El propósito de esta exposición es compartir la información de carácter general sobre la dinámica de remuneración y la información específica del potencial del programa de la compañía para producir remuneración. Creo que el plan de ingresos de la compañía 4Life Research está entre los planes superiores de la industria, y es potencialmente el plan de remuneración número uno de la industria. Para entender la capacidad máxima de esta oportunidad, hay ciertos factores dinámicos de los cuales usted debe estar enterado, pues afectan la capacidad del programa de producir la remuneración atractiva para una base amplia de sus miembros.
Para determinar el potencial de un programa de producir ingresos usted debe entender la diferencia entre un plan de remuneración y un plan de ingresos. Un plan teórico de ingresos es sobre todo un esquema de comisiones y bonos que son teóricamente pagados. Un programa de remuneración incluye todos los factores que produzca remuneración real. Hay varios factores que son importantes para el potencial de un programa de producir ingresos que no se incluye en el esquema de ingresos. Por ejemplo, un producto "caliente" o una línea de teléfono directo gratis pueden hacer más fácil que los distribuidores alisten un mayor número de prospectos. Estos factores serían considerados parte de los factores de remuneración, pero no los factores del plan de ingresos. Usted no puede determinar el potencial verdadero de un programa para generar ingresos sin entender los conceptos y los principios sobre los cuales se funda la industria. Su comprensión d e estos principios afectará los criterios por los cuales usted selecciona un programa y juzga su potencial. Estos factores determinan cuales características afectarán la remuneración real. También, su filosofía de la comercialización en red afectará su estrategia y también su capacidad de persistir, que es vital para el éxito a largo plazo.
El pilar del éxito en mercadeo en red es el factor geométrico del crecimiento. Entender los principios que se relacionan con el crecimiento geométrico le asistirá en seleccionar un programa viable y estructurar su organización para el éxito a largo plazo. Debido al factor geométrico del crecimiento, es importante atraer una combinación de los diferentes tipos de distribuidores a su organización y colocarlos correctamente. Este principio se llama “la estructuración de los niveles.” Expondré este principio más adelante en esta sinopsis. Uno de los niveles consiste en los usuarios del producto. Debe haber los individuos que están sobre todo interesados en usar el producto, pero que no están interesados en la ganancia de comisiones a través de la venta del producto. Sin este nivel en su estructura, su programa u organización está destinada a fallar, a pesar de lo brillante que usted pueda ser.
Para entender este principio explícitamente, considere el ejemplo siguiente: si usted sigue el crecimiento geométrico de una organización de 500.000 miembros, usted encontrará que aproximadamente 390.000 de estos distribuidores estarán en el nivel inferior (véase la ilustración A). En programas tradicionalmente estructurados, se requiere por lo menos de 10 a 15 personas que compran el producto para que un distribuidor gane suficiente para comprar su orden mínima personal y también conseguir una ganancia. De los programas que mejor pagan requerirá por lo menos de 4 a 6 compradores. Con cualquier plan de ingresos, habrá siempre a partir de 75% a 90% de todos los distribuidores que no ganan más que el costo de su compra mínima o que no ganan un beneficio en comisiones. Es vital para su éxito entender este principio. La falta de aceptar esta realidad ha sido una razón importante que un número de líderes en la industria no hayan podido mantener un grado constante de éxito. Están siempre en un modo de reconstrucción.
La diferencia entre el número de los distribuidores que ganan un beneficio en el programa que paga mejor y el programa que paga peor es solamente cerca a 15% a 20%. En el mejor de los casos, solamente 25% de sus distribuidores ganarán suficiente para pagar su compra mínima del producto o más que eso. ¿Qué van a hacer los otros 75%? Si son distribuidores que participan principalmente para recibir una ganancia, saldrán del negocio. Usted no puede escapar de esta proporción. Esta dinámica es un principio fundamental del mercadeo en red. Tiene que haber los usuarios que no están intentando a ganar un ingreso. El programa en el cual usted trabaja tiene que atraer a consumidores. En la ilustración A, para que los 390.000 distribuidores ganen un beneficio, tendrían que encontrar de compradores de1½ millón a 4 millones nuevos consumidores. ¿Puede usted imaginarse cuáles serán los requisitos para el nivel siguiente? Un programa comenzará a reducirse desde la base hasta arriba cuando alcanzan al umbral teórico ilustrado arriba. Realmente, este problema de reducirse puede ocurrir muy temprano en el proceso de la construcción de la red. Si usted nunca llegara a entender cualquier otra cosa más, es vital a su éxito que usted haya comprendido este principio. ¡Para que una persona se pueda ganar el valor de compra mínima del producto o que gane un beneficio, allí debe haber 4 a 6 personas que no lo hacen! Escriba esto en un papel. Trabaje a través de la figura repetidamente otra vez, hasta que usted capte una visión de lo que estoy compartiendo con usted. Este factor debe ser considerado al seleccionar un programa.
El proceso de reducirse puede comenzar antes de que una organización alcance un tamaño grande. Las organizaciones pequeñas de solamente algunos cientos o algunos miles pueden experimentar el proceso de reducirse mientras que construyen. Hay muchos factores que afectan el crecimiento y la estabilidad de una organización. Estas fuerzas afectan el proceso del crecimiento en las etapas que comienzan. Solamente cuando una mayoría de estos factores trabajan juntos, será que una organización puede experimentar un crecimiento sólido que dure. Muchas veces lo qué crea el crecimiento explosivo al principio será el mismo factor que crea el agotamiento excesivo más adelante. Ciertas estrategias atraen ciertos tipos de individuos. El tipo de individuos que su programa atrae, en parte, determinará a largo plazo las tazas del agotamiento y de retención. No es una cuestión de gente "buena" o "mala.". Es una cuestión de ciertas maneras de pensar que responda a ciertos factores en un programa. Esas características destacadas en un programa, o que usted las promueva, atraerán a los distribuidores que valoran esas características particulares. El paradigma de cada distribuidor hacia la comercialización en red es formado por sus experiencias personales, el nivel de habilidad, hábitos de trabajo, expectativas, rasgos de la personalidad, y sus perspectivas, que han sido influenciadas por la información a que se han sido expuestas. Este paradigma afectará su funcionamiento y determinará la valor a su éxito. En acentuar las características incorrectas, o en seleccionar un programa que ha colocado mal prioridades, usted puede atraer un desequilibrio de un tipo particular de distribuidor que predisponga su organización a fracasar o un alto nivel de desgaste.
Es importante para una organización de mercadeo en red contener un equilibrio de los participantes en diferentes hileras, así como un equilibrio de los diversos tipos de individuos. Usted puede controlar este equilibrio seleccionando el programa correcto, con las características correctas, y promoviendo estas características correctamente. Un gran número de distribuidores pierden una cantidad tremenda de tiempo en promover programas con características que las derrotarán en la carrera larga. Usted puede promover demasiado una característica positiva y crear las expectativas incorrectas en sus distribuidores. Por ejemplo, usted puede promover excesivamente un sistema que habría podido ser una ayuda a los esfuerzos del distribuidor. Poniendo demasiado énfasis en el sistema, el distribuidor deja de desarrollar sus habilidades porque él depende del sistema o apoyo para crear el éxito para él. Usted puede promover demasiado un plan de ingresos al punto que el distribuidor tiene expectativas financieras poco realistas. El distribuidor puede abandonar el negocio debido a estas expectativas, mientras que, él pudo haber permanecido en el programa y alcanzado el éxito si el programa fuera promovido correctamente.
El programa correcto promovido correctamente construirá naturalmente una organización fuerte. Primero, el programa debe tener organizadores, expertos en estrategia, y miembros fundacionales. Estos individuos influyen la dirección y la estrategia de la compañía. Segundo, debe haber los líderes mayores y menores que son gente de mucha energía y que producen resultados. Estos líderes proveen liderazgo y motivación. Vienen después los distribuidores con experiencia moderada y los de a tiempos parciales que representan una amplia gama de requisitos de ingresos que puede ser de algunos cientos dólares hasta algunos miles de dólares por mes. Esta hilera de distribuidores hará realmente la mayoría de patrocinios. Cada uno matriculará solamente algunos distribuidores nuevos, pero como un grupo los números son significativos. Otros grupos incluirán a usuarios del producto, entusiastas de afición y clientes que están implicados por los productos de calidad o el aspecto social. Esta hilera será la base del usuario del producto para los adquirentes de ingresos y debería ser el segmento más grande. La base del usuario del producto, los individuos que ganan pocos ingresos o de consumir no más, debe constituir al menos el 75 % de su organización. De lo contrario el exceso de agotamiento ocurrirá. Esto se basa en el principio explicado en la ilustración A. Sólo cuando su organización contiene todas estas hileras usted tiene un ingreso residual seguro.
No importa qué tan lucrativo sea el plan de ingresos, debe haber una mayoría de los individuos en la estructura de la red que son, sobre todo, usuarios del producto. En la ilustración A, usted puede entender la necesidad de esto. Estos usuarios del producto pueden ser los clientes o los miembros que están sobre todo en el programa para comprar el producto al precio al por mayor. Un programa viable debe atraer a usuarios del producto para crear la remuneración a largo plazo para el distribuidor. La dinámica de un plan de ingresos no tendrá un efecto profundo en la atracción o la retención de estos usuarios del producto, porque les interesan los productos y no se centran en los ingresos. Realmente, un programa que se promueve sobre todo como un plan de beneficios económicos tendrá dificultades en atraer usuarios del producto. Cuando el dinero es el punto principal, las expectativas de ganancia serán más altas. Para el 80-90% que estarán en e l fondo del sistema, estas expectativas darán lugar al desaliento y al agotamiento. Cuando un equilibrio de características se promueve, los distribuidores a tiempo parcial que no pueden, por un número de razones, dedicarse a obtener ganancias, permanecerán como usuarios del producto. La línea de productos y el servicio serán los factores dominantes para atraer y retener usuarios del producto. También, la calidad del servicio y un sistema de ordenar productos libre de problemas acomodarán la retención de estos usuarios del producto. Diseñar las estrategias apropiadas para el consumo del producto y el servicio es vital en una organización estructurada de hileras de personas.
Todos los "gigantes" en la industria se han construido según la filosofía estructurada en hileras. Es por eso que han sobrevivido a pesar de planes de ingresos pobres. Amway tiene tres millones de distribuidores por todo el mundo. Con uno de los planes de ingresos peores en la industria, Amway han mantenido una base de 2-3 millones de distribuidores por varios años. ¿Cómo? Hay muchas hileras de participantes. Shaklee, Forever Living, NuSkin, y HerbaLife son todas compañías de mil millones de dólares, y cada una se ha desarrollado con una estructura de hileras de participantes. Hasta que usted entienda este concepto, usted no podrá desarrollar una estrategia que produzca resultados a largo plazo. Compañías que han promovido sobre todo el plan de ingresos como el beneficio principal no han entendido los principios sobre los cuales se basa la comercialización en red. Esta es la razón por la cual no tienen éxito en la arena de la competición. El plan de ingresos es importante, pero es solamente uno de los varios factores implicados en producir la remuneración y la retención máximas.
El propósito de las leyes contra las pirámides es proteger distribuidores inocentes contra las consecuencias de las realidades matemáticas implicadas en crecimiento geométrico. Los legisladores saben que no es posible construir un negocio seguro de mercadeo en red con solamente distribuidores que tienen cada uno solo objetivos de obtener ganancias. Los legisladores llaman una estructura así una "casa de tarjetas," por que se derrumbará bajo su propio peso. Eso es el porqué debe haber los consumidores que no están implicados en obtener ganancias. Exactamente como en un negocio convencional, donde usted tiene directores generales, jefes de servicio, miembros de personal, capataces, trabajadores comunes, y clientes, en el mercadeo en red usted debe tener varias hileras de distribuidores y de usuarios del producto. La comercialización en red no funcionará con eficacia de ninguna otra manera. Eventualmente, los individuos en el fondo de la pirámide abandonarán el negocio e iniciará el proceso de reducirse que sube desde abajo hasta los niveles superiores de la estructura.
Como expliqué antes, la formula para el éxito contiene varios factores. El porcentaje de distribuidores que alcanzarán éxito en cualquier programa particular serán determinados por estos factores. Algunos de estos factores incluyen la seguridad financiera de la compañía, el paradigma de los líderes de la compañía hacia sus distribuidores y la industria, las estrategias eficaces de comercialización y la remuneración, la filosofía del producto, el potencial de los productos para conservar a usuarios del producto, los herramientas de apoyo para acomodar el distribuidor que trabaja con clientes (quién puede tener limitado su tiempo y experiencia), el tipo de entrenamiento disponible y, por supuesto, el grado de esfuerzo personal invertido por el distribuidor (esto puede ser influenciado por lo que usted promueve). El equilibrio estratégico de estos factores determinará la cantidad de remuneración producida por un programa.
Los directores de la compañía deben distribuir sus ingresos entre las varias áreas de la operación. Deben balancear su inversión entre los siguiente: los productos, materiales del empaquetado y de la comercialización, investigación y desarrollo del producto, sueldos de la gerencia, sueldos del servicio y del personal de apoyo, retorno de inversión, facilidades (espacio de edificio, muebles, sistemas), comisiones a las distribuidores, y sistemas de apoyo de la comercialización tales como teléfonos directos gratis, y herramientas del Internet. El equilibrio estratégico de estas inversiones es vital al éxito a largo plazo. La compañía debe invertir en líderes corporativos de calidad que pueden crear las estrategias correctas y proporcionar la inspiración del visionario para decidir que será la mejor para la oportunidad actual. Al mismo tiempo, la compañía debe invertir suficiente dinero en el plan de remuneración, así que los distribuidores pueden ganar los ingresos que son competitivas en las varias hileras en que trabajan. El punto importante aquí no es el plan teórico de ingresos sino los ingresos reales ganados en los varios niveles dentro de la organización.
El plan de ingresos es uno de los factores implicados en producir la remuneración. Hay dos aspectos fundamentales de un plan de ingresos que determinan su eficacia. Primero, usted tiene la estructura del plan de ingresos. Hay muchas estructuras de planes de ingresos en la industria como, por ejemplo, la escapada, los binarios, la matriz, dos para arriba australiano, fase múltiple, y el uninivel. Segundo, es importante como colocan los bonos a través de estas estructuras. Cada uno de estas estructuras tiene características que puede favorecer al “batidor pesado” (alguien de mucha experiencia y éxito en compañías multinivel), a la compañía, o a la persona a tiempo parcial. Las estructuras de ingresos que balancean las comisiones potenciales entre estas tres categorías proporcionan una ingresos más segura para los tres. Tradicionalmente, las estructuras de ingresos han favorecido la compañía y algunos pocos “batidores pesados.” Gradualmente, el mercadeo en red se está madurando y un número de programas están proporcionando un equilibrio mejor entre estos segmentos. En mi opinión personal, la estructura uninivel proporciona la oportunidad y el equilibrio mejor para la mayoría de sus participantes. Expondré más sobre las diversas estructuras de ingresos en otras exposiciones más tarde.
Al repasar planes de ingresos, busque planes con balance. Un plan eficaz de ingresos debe poner un porcentaje significativo de comisiones en los primeros dos niveles para apoyar a la persona a tiempo parcial sin mucha experiencia. Un porcentaje significativo de las comisiones se debe poner en los dos siguientes niveles y en los bonos del infinito para compensar adecuadamente el líder intermedio que es a tiempo parcial hasta de a tiempo completo. Debe haber comisiones profundamente penetrantes para compensar suficientemente a los líderes con líneas descendentes grandes. Las comisiones en los niveles de los principiantes deben ser más fáciles de alcanzar, mientras que las comisiones en niveles más avanzados se deben proteger por medio de calificaciones que restringen el número de individuos que pueden obtenerlos. Si niveles avanzados se alcanzan demasiado fácilmente, el distribuidor experimentado será bloqueado de la penetración profunda y emigrará a otro programa. El balance es la llave del éxito total. Los programas no balanceados resultan en el agotamiento y el fracaso. Si demasiado dinero se coloca en los niveles que comienzan, el programa atraerá un desequilibrio de distribuidores inexpertos. Sin un número importante de los líderes experimentados que han alcanzado previamente el éxito, su organización será débil. Las estrategias de comercialización y las habilidades de entrenamiento que traen al programa pueden ser muy importantes.
El segmento más grande de los distribuidores a tiempo parcial y menos experimentado se beneficiará más de los comisiones de los dos primeros niveles. Dentro de nuestra industria, hay una amplia gama de niveles de ingresos en estos niveles. Los programas tradicionales pagan generalmente de 5% a 10% por nivel en estos niveles. Recientemente, han aparecido planes comprimidos de ingresos en el mercado que pagan de 15% a 50% en estos primeros dos niveles. Hay inconvenientes serios a cada uno de estas posiciones extremas. Porcentajes más pequeños en los primeros niveles hacen que se necesitan muchas más ventas para cubrir el costo de la compra mínima cada mes. La colocación de demasiado dinero en los dos primeros niveles atraerá un número mayor de distribuidores inexpertos que son más probables de salir del negocio. En segundo lugar, examine cuántos niveles están garantizados. Los programas tradicionales garantizan 5-7 niveles. Un programa que garantiza más niveles pagará generalmente menos por nivel. Esto creará una posibilidad de ganancia pobre que pueda resultar en un agotamiento mayor. Los programas que pagan demasiado en los primeros dos niveles, generalmente no pagan comisiones sobre el valor total de la compra y esto disfraza el desembolso verdadero. Estos programas quitan por detrás los porcentajes mal colocados de otros niveles dentro del plan de ingresos. Los planes más eficaces de ingresos balancearán los primeros dos niveles con niveles más profundos. Un plan de ingresos equilibrado debe permitir que la persona a tiempo parcial consiga un beneficio con 4-6 consumidores. Debe haber suficientes ingresos disponibles para el distribuidor experimentado para atraer personas de dirección y calidad al programa y producir el tipo de cheques que los mantienen contentos.
Al examinar los planes de ingresos, busque la "rotura" y las características de BV que afectan ganancias verdaderas. El término BV (designado a veces el CV, el PV, y el LP) se refiere al porcentaje que pagan realmente en la relación al costo del producto. El término fractura refiere a los requisitos de la calificación dentro del plan de ingresos, que "no tan obviamente" afecten el desembolso verdadero del programa. En respuesta a la competencia, hay una tendencia hacia el ofrecer altas primas y después diluir estas primas con porcentaje de BV bajo y rotura excesiva. Para encontrar la prima verdadera, divida el BV por el precio al por mayor. Por ejemplo, un BV de $30 divididos por el costo al por mayor de $40 le da un cociente del 75%. Si el plan demanda un desembolso del 40%, multiplique el 40% por el 75% y usted encuentra que el desembolso verdadero es el 30%. Para descubrir cómo la fractura afecta desembolso verdadero, descubra qué porcentaje de individuos puede alcanzar ese nivel de la prima. Por ejemplo, si una prima requiere $50.000 en volumen para alcanzar, divida el $50.000 por la compra media prevista. Esto le dará el número total de los individuos requeridos a alcanzar esa calificación. Si es la compra media $100, en el ejemplo antedicho, la calificación $50.000 requerirá a 500 personas para alcanzarla. El traslado puede ser calculado dividiendo 500 por el requisito de la anchura.
Una vez que usted analice con cuidado el plan de ingresos y entiende su potencial teórico, usted tendrá que analizar el potencial de otras características de compensación para influir en ganancias y retener a distribuidores. Como indiqué anteriormente, hay varios factores además del plan de ingreso que influyen en el potencial real de ingresos. Para entender claramente el equilibrio entre las dinámicas que afectan el éxito en el control de comercialización de red, debemos examinar la historia de nuestra industria. La historia nos enseña que una gran mayoría de distribuidores responde a los productos y a otros factores relacionados antes de que consideren el plan de ingresos. Este es una realidad que se debe tratar para seleccionar un programa que produzca ingresos residual. Puesto que el 75% de una organización sana será principalmente usuarios de producto, el hecho que la mayoría de distribuidores es atraída al producto primero es un panorama sano. Una realidad es que los productos de mercadeo en red tienen una tendencia de costar más que productos en el mercado convencional. A fin de adquirir usuarios del producto, la compañía tendrá que ofrecer productos únicos que no se duplican fácilmente en la industria convencional. Con la proporción inevitable de tres de cada cuatro networkers que no tienen ganancias sobre sus compras del producto, una estrategia balanceada de producto y mercadeo es vital para atraer suficientes usuarios del producto para mantener éxito.
En repasar 40 años de historia de mercadeo en red, encontramos que la mayoría de programas con éxito están centrados en los productos y los servicios. Amway, Shaklee, NuSkin, y HerbaLife cada uno tienen más de un millón de distribuidores y cada uno tienen planes de ingresos muy pobres y a pesar de eso ellos se mantienen el número más grande de distribuidores activos. "Historias del éxito," más recientes, por ejemplo New Vision, Mannatech, y Morinda, son programas enfocados en productos. Cada uno de estas tres compañías ha excedido todos los expedientes para el crecimiento rápido, matriculando más de la mitad millón de distribuidores dentro de tres años de ser fundada. Cell Tech y Life Plus, que estaban en un crecimiento lento antes de que aquellos "estallaran," crecieron de 30.000 a 500.000 distribuidores en tres años después de encontrar un producto popular bandera y una estrategia comercial eficaz. Ambos de estas compañías mantienen enfocadas en sus productos y servicios. Todos estos programas tienen planes de ingresos que se consideran estar entre la categoría de ingresos bajo hasta la categoría moderado. Como usted puede ver, las dinámicas del crecimiento son complejas. Lo más que usted entiende sobre estas dinámicas, lo mejor que usted puede desarrollar estrategias y seleccionar el programa que puede satisfacer lo mejor posible sus metas. No estoy promoviendo un plan pobre de ingresos, sino que estoy utilizando estos ejemplos para traer un sentido de la relatividad a nuestras perspectivas.
La ventaja de los programas con planes de ingresos en esta categoría, es que atraen a individuos que tienen una perspectiva más amplia de la comercialización en red y permanecerán en un programa suficiente tiempo para darle una ocasión de tener éxito. No han exagerado generalmente expectativas y conocen que tienen que aprender cómo trabajar un programa para ser acertados. Este tipo de distribuidor es más propenso de incluir a usuarios del producto en sus esfuerzos de reclutamiento y obrar recíprocamente más con su línea descendente, dando por resultado una fundación más sólida. Aunque tienen los planes de ingresos más pobres, estos nueve programas han producido más ingresos y ingresos más altas que la "suma total" del resto de centenares de programas en la industria. Amway solamente ha producido a 2.200 millonarios. Seguramente si hubieran tenido planes más lucrativos de ingresos, habrían sido muchos más distribuidores aún más acertados. Pero de estos ejemplos podemos aprender los principios que pueden afectar a nuestros futuros.
Estos principios se deben tomar en consideración al seleccionar un programa. Los planes de ingresos no atraen las masas sino son importantes una vez que el individuo esté afiliado. Primero, usted debe poder atraer el tipo correcto de perspectivas a su oportunidad y después poder conservar los distribuidores una vez que se hayan afiliado a su programa. El plan de ingresos no es el único factor que está implicado en la retención. La mayoría de compañías en la industria representan dos extremos en filosofías de remuneración. Los programas tradicionalmente estructurados ponen la mayoría de comisiones fuera del alcance del distribuidor a tiempo parcial. La compañía y el distribuidor más agresivo se benefician más de este desequilibrio. El otro extremo son los planes "comprimidos" o hiperactivos de beneficios. Nuestra compañía representa un plan intermedio entre estos dos extremos.
Vamos a tomar una mirada más cercana a estas estrategias de remuneración y aprender de ellos. El método tradicional pagó 5% a 10% por nivel y pagó cinco o seis niveles de profundidad. Crearon una situación donde requirió de 10 a 20 distribuidores en el negocio de cada distribuidor para pagar la compra mínima. Cada distribuidor nuevo que se matriculó afrontó el mismo desafío. Por lo tanto, cuando la organización creció, el problema se intensificó. El resultado era más desgaste del distribuidor que estaba empezando. A pesar de los defectos en los planes de ingresos, estas compañías han producido una gran cantidad de remuneración. Debido a ciertos otros factores de remuneración fuera del plan de ingresos, estos programas sobrevivieron y son viables en mercados de hoy. La compañía conservó a suficientes usuarios del producto y los distribuidores pasivos a tiempo parcial para apoyar un número de distribuidores serios con éxito. Estas compañías tradicionales han podido sobrevivir y prosperar porque se centraron en productos y servicios y fueron construidas en una estructura de hileras. Los distribuidores en las hileras de menos habilidad, pero con una ambición más alta, sufrían en estos programas. Éste es el segmento que sufrió más agotamiento. Los programas con más equilibrio de ingresos están encontrando más distribuidores en los primeros niveles que están comenzando a ganar más dinero.
Una reacción al desequilibrio de los planes tradicionales es el plan de ingresos de compensación comprimido. En un plan de ingresos comprimido, la compañía pone un mayor porcentaje de las comisiones dentro del alcance de la mayoría de sus miembros. Teóricamente, esto ánima un índice más alto de la retención. Para entender la dinámica de estas filosofías, le invito a leer mi sinopsis, "Los Verdades Escalofriantes Expuestos." Típicamente, el plan comprimido de ingresos pagará alrededor de 30% a 50% (después de los ajustes para BV) en los primeros dos niveles. Los programas tradicionales pagan de 10% a 20% en los primeros dos niveles. El ingreso adicional permite el distribuidor a tiempo parcial ganar más con pocas personas en su línea descendente. El distribuidor inexperto tendrá más dificultad en patrocinar a otros distribuidores y en desarrollar una base de clientes. El primer nivel es el menos nivel importante porque usted debe tener pocas personas en su primer nivel en comparación de sus segundos y terceros niveles. Con la ayuda de sus distribuidores en su primer nivel, usted debe tener más distribuidores en su segundo nivel. De vez en cuando, los distribuidores inexpertos desearán ingresos más inmediatos en su primer nivel, pero esto no es inteligente. Siempre que usted ponga a más comisiones en cualquier nivel particular debe venir de otro nivel. Es mejor para el distribuidor que tenga las comisiones puestas en los niveles en que es más probable tener más miembros, pero aún dentro del alcance de la persona a tiempo parcial.
Cuando los programas comprimidos primero aparecieron, pagaron generalmente del 15% hasta el 45% en los primeros dos niveles. Los bonos del infinito comenzaron en el tercer nivel. Estos modelos tempranos bloquearon a los distribuidores demasiado fácilmente y no había suficiente incentivo de construir profundamente. Modelos más recientes ofrecen más niveles garantizados con menos bloqueos. Ahora que los planes comprimidos de ingresos han existido por cuatro a cinco años, los problemas han emergido. La mayoría de las compañías que están utilizando los planes comprimidos de ingresos reaccionaron demasiado a las fallas en los planes tradicionales. Las compañías que han entrado en los planes de ingresos comprimidos más extremos están experimentando el crecimiento lento y los problemas del agotamiento similares a los planes tradicionales. Estas compañías tienen dificultades en atraer un gran número de distribuidores experimentados que puedan traer a la compañía una abundancia de sabiduría y dirección. Muchas de estas compañías han invertido demasiado en los planes de ingresos. Esto crea una escasez de fondos, que no permite la inversión en la investigación y desarrollo de los productos, y en servicios avanzados, en dirección competente en todos los niveles de la gerencia corporativa, y los sistemas de servicio eficaces. El resultado final son productos inferiores, una carencia de productos innovadores, mal servicio, inventarios inadecuados, y la creación de un panorama financiero que amenaza a veces la supervivencia de la compañía. Nuestra compañía ofrece un programa comprimido más moderado con el potencial para la penetración profunda. Contiene un equilibrio mejor, permitiendo tanto al distribuidor de menos experiencia como el líder altamente experimentado beneficiar más uniformemente.
Observe este principio en acción. Expliqué antes en esta sinopsis que compañías enfocadas en productos, tales como New Vision, Mannatech, Morinda, Life Plus y Cell Tech, cada uno creció a una base de distribuidores de aproximadamente 500.000+ dentro de un período de dos a tres años. Cada uno de estos programas tiene un plan de ingresos muy pobre, pagando un promedio de menos que un 10% por desembolso del nivel. Heritage Health, LifeForce, y Changes, que representan planes comprimidos exagerados, están creciendo en 1/10 de la rapidez de los programas basados en productos. LifeForce tenía en un punto 80.000 distribuidores. En el primavera de 1999 tenían aproximadamente $700.000 en ventas mensuales. Si cada distribuidor activo compró a partir de la $50-$100 por mes, de que traduciría para ser solamente 10.000-14.000 distribuidores totales en la compañía. Este índice de desgaste es alto.
Aunque estas compañías pagan más dinero que las compañías tradicionales, tienen índices de desgaste similares. ¿Por qué? Estos programas colocan un énfasis exagerada en los ingresos, que conduce a las expectativas exageradas y al exceso del agotamiento. No pueden atraer, ni sostener el usuario del producto y otras hileras importantes de los participantes que forman una fundación sólida para que los distribuidores tengan éxito. Como he explicado en esta sinopsis, teóricamente, la mayoría de participantes en esta industria no puede y no ganará un beneficio debido a los requisitos geométricos para cada uno individual para ganar ingresos. En el programa correcto, muchos de los participantes harán usuarios del producto. En un programa que ofrece productos que son copias de otros productos en el mercado, que pueden ser comprados en un almacén de descuento local en precios inferiores, estos usuarios saldrán del negocio. Estos tipos de programas atraen un desequilibrio de los distribuidores que solamente les importa sus ingresos y no han desarrollado todavía la paciencia, la comprensión, o las habilidades (o aún la buena voluntad para desarrollar las habilidades) para tener éxito en mercadeo en red. Estos distribuidores están buscando un plan de ingresos de cierta característica para hacer la diferencia en su éxito. Los programas que atraen estos tipos de distribuidores pueden producir el éxito de corto alcance para algunos, pero no han demostrado hasta ahora la capacidad de mantener ese éxito.
Los programas que se centran en el "dinero fácil" en vez de principios de negocio sanos atraen la mayoría de los individuos que no son realistas en sus expectativas y que no tienen una opinión realista de su nivel de habilidad. No estarán satisfechos con el éxito que su nivel de habilidad producirá. Generalmente, estos programas atraen un mayor número de los distribuidores descontentos quiénes son escépticos y llevan un nivel bajo de la cólera hacia la industria. Estos tipos de distribuidores se desalientan fácilmente y caerán de cualquier programa que seleccionan. Estos tipos de distribuidores se inclinarán a los sistemas "automotores" que requieren muy poco del individuo. Este acercamiento roba al distribuidor de la experiencia y del entrenamiento que es necesario para el éxito duradero verdadero. Este segmento de distribuidores tiene el índice más alto del agotamiento a pesar de lo que ofrece el plan de ingresos. El mejor consejo para estos distribuidores sería seleccionar a un programa que es diseñado sobre principios que han sido probados para trabajar durante varias décadas pasadas, y aprender cómo trabajar un programa viable. Puestos sencillamente, los programas enfocados en "dinero" no crean más dinero para la mayoría de distribuidores o, es decir, el "dinero fácil" no viene fácil.
Los distribuidores enfocados en el producto se quedarán generalmente en un programa más tiempo mientras aprenden como hacer el negocio con éxito. La construcción de un negocio con éxito requiere un proceso del crecimiento personal, de la maduración de la estrategia que es "específico del programa," cultivando el mercado de los prospectos, desarrollando y probando varias herramientas de la comercialización para saber cuales tienen una ventaja a largo plazo en el programa específico, y el desarrollo de una estructura de apoyo que se adapte a las necesidades de su programa específico. Todos estos factores son importantes para el "éxito verdadero" (el éxito que dura). Hay una tendencia actual de ir de compras para buscar a un programa que va a estallar. Los factores que crean una onda a corto plazo del crecimiento son a veces los mismos factores que destruyen la "onda" más adelante. La historia demuestra que este concepto es verdad. Durante mi carrera de más de tres décadas, ni una organización o programa en que la línea descendente se ha construido con un foco en dinero ha tenido éxito. Estoy en la industria a tiempo completo para ganar un ingreso muy lucrativa, pero he ganado este ingreso desarrollando una organización sólida fundada sobre principios sanos comerciales de ser "producto y servicio" orientado. Debe haber suficiente tiempo permitido para construir una estructura de hileras en su organización particular.
La alineación de su estrategia con los principios de ser enfocado en el producto y el servicio es una llave al éxito durable. Encontrar una compañía con un programa verdadero enfocado en un producto y en servicio puede ser difícil. Hay tres tipos de estas compañías. El primer tipo de programa enfocado en productos es uno que dirige la atención de los distribuidores al producto, porque confían que esta da a su programa una imagen de legitimidad. Los líderes creen que el dinero es el foco verdadero pero entienden que pueden ser percibidos como haciendo un "juego del dinero," así que promueven superficialmente una línea de productos o de servicios de calidad. Hay una amplia gama de programas enfocados en dinero en la industria, extendiéndose de los planes regalos, planes que completan un ciclo, y los programas de una sola compra hasta las oportunidades que se asemejan a un enfoque "verdadero" en el producto. Estos tipos de programas no tienen potencial residual fuerte y solamente producen el crecimiento a corto plazo.
Un segundo tipo de programa es el enfocado en producto y que pone énfasis en el producto y en el servicio, pero no proporciona las características eficaces que apoya el éxito de ese tipo de programa. El enfocar en el producto refiere no solamente a énfasis en productos. Esto también refiere a una estrategia de la comercialización que proporciona características de la comercialización, junto con los productos y el servicio que apoyan crecimiento estructurado de hileras. La mayoría del tiempo, este tipo de programa está utilizando propaganda del producto "de chisporroteo" para esconder un plan pobre de ingresos. Este tipo de programa puede experimentar crecimiento inicial sólo para nivelar cuando los distribuidores experimentan la dinámica del programa.
El tercer tipo de compañía enfocada en producto es una que diseña realmente las características del programa para atraer naturalmente distribuidores enfocados en producto. Estos programas tendrán productos de más alta calidad y tendrán generalmente productos bandera que sean más filo y exclusiva. Estas compañías proporcionarán las herramientas de la comercialización, sistemas de tecnología avanzada, la literatura eficaz, endorsos creíbles, servicio de cliente comprensivo, y otras características que apunten la estructuración de las hileras. El resultado final es crecimiento progresivo y éxito duradero en el nivel del distribuidor.
Hay varios individuos que han intentado programas tradicionales y que no han podido ganar ingresos aceptables. Estos individuos han concluido que los programas no pagaron suficientes. A un grado, esto es verdad. Como mencioné, un número de compañías tradicionales utilizaron la filosofía enfocada en producto para ocultar un plan de ingresos pobre. Los programas tradicionales tienen una tendencia a pagar demasiado poco en los primeros niveles. Este lo hace realmente más difícil para el trabajador a tiempo parcial arranque. Por otra parte, los programas comprimidos exagerados han utilizado la filosofía de pagar bien a los distribuidores en los primeros niveles para ocultar productos inferiores o una estrategia pobre de la comercialización. Recuerde las proporciones necesarias para ganar el costo de un orden mínimo del producto en esta sinopsis. Los programas que mejor pagan en los primeros niveles comisiones tenían 75% por ciento de sus participantes incapaces de ganar el valor de su compra mínima. Para los programas tradicionales el número es 90%. La diferencia entre los dos extremos es sólo el 15%. Todavía tenemos por lo menos 75% de los distribuidores que no ganan más del valor de la compra mínima. Pagar más dinero en los primeros niveles es solamente parte de la respuesta. La colocación de demasiado dinero en los primeros niveles solamente empeora el problema como he explicado ya. La respuesta es un plan equilibrado de la comercialización, un entrenamiento más eficaz, mejora el apoyo, y usar estructuras de hileras, que significa traer a más usuarios del producto en el programa.
Incluso el individuo que tiene dificultad en alcanzar el éxito en la comercialización en red puede tener éxito bajo ciertas condiciones. Ellos deberían unir con un programa durante su infancia que tiene el tipo de productos y estrategia que atraerá finalmente y retendrá un gran número de usuarios de producto y clientes. Estos distribuidores deben tener el tipo de entrenamiento disponible que les asistirá en aprender hacerse distribuidores verdaderos que progresivamente desarrollan sus habilidades en la comercialización en red. Los programas que son seriamente dañados animan a distribuidores que alcancen para los "sistemas estupendos" y los "trucos" para compensar para los defectos. Evitando el entrenamiento eficaz por el reclamo y los trucos deletreará el cierto destino. Al principio, estas tácticas crearán crecimiento. Este crecimiento será de breve duración. Los sistemas pueden ser provechosos pero no pueden generar suficientes inscripciones para crear a una gran cantidad de distribuidores con éxito. Algunos “batidores pesados” serán los únicos que benefician de un sistema. Sin un programa viable y el entrenamiento apropiado, el grupo fracasará eventualmente. Alcanzar y mantener el éxito requiere la participación de una mayoría de sus participantes. El éxito en mercadeo en red se basa en el trabajo en equipo. Alguien que crea que puede montar un sistema hacia al éxito sin trabajar y aprender de cómo hacerlo funcionar con eficacia en el mercado, encontrará ese éxito efímero. Líneas en descendente deben ser alimentados y "cultivados" o no durarán. Cada uno debe aprender hacer su parte. Los sistemas son herramientas que no funcionan solos, solamente funcionan cuando están diseñados y se emplean técnicas sanas en la construcción del negocio.
Una vez que usted entienda estos principios, usted sabrá qué buscar en un programa. Las compañías que han desarrollado estrategias de la comercialización y que tratan cada uno de estos factores se harán gigantes en nuestra industria. Ha habido una tendencia para que las compañías tradicionalmente estructuradas descuiden el factor del plan de ingresos. Esto ha conducido al desgaste innecesario de los distribuidores que habrían podido de otra manera tener éxito. Muchas de las compañías tradicionales grandes han tratado los otros factores bastante bien para atraer hileras múltiples de participantes. Hay una necesidad de planes de ingresos mejorados. Nuestra compañía es un líder en esta arena sin el compromiso de los otros componentes vitales. Las compañías que sobre reaccionaron a esta necesidad y colocaron mucho dinero en los primeros niveles del plan de ingresos han hecho un mal servicio a sus distribuidores y han producido programas totales inferiores. Los distribuidores en estos programas comprimidos están experimentando dificultad en construir organizaciones con éxito.
Durante mi carrera de más de tres décadas, he desarrollado organizaciones tanto en programas tradicionales como en programas comprimidos. En este momento tengo aproximadamente 75.000 en mi línea descendente. En mis primeros nueve meses, he dirigido el desarrollo de una organización de 9,000 miembros en esta compañía. Seleccioné a esta compañía porque creo que ha alcanzado un equilibrio entre los dos extremos. Encuentro que los miembros de mi organización de la compañía están experimentando un mayor grado de éxito que los miembros de los otros programas, desde la base de la organización hasta los niveles de dirección. Desde la perspectiva de porcentaje, nuestra organización tiene más clientes y usuarios del producto que otras organizaciones en la compañía. Este es un panorama muy sano. Los distribuidores trabajando directamente con clientes y distribuidores están patrocinando más fácilmente y los que están construyendo correctamente con niveles apropiados están experimentando éxito.
El programa de la compañía está repleto con factores de remuneración para complementar el plan de ingresos. Estos factores de remuneración permiten al distribuidor apalancar el plan de ingresos al grado máximo. Un factor de remuneración es cualquier característica en el programa que asiste al distribuidor en la generación de más ingresos. Explicaré el plan de ingresos y cómo se sincroniza con las características de remuneración que hacen que el programa de la compañía sea muy único y esté colocado para ser uno de los líderes en la industria.
